Retenção de aquisição de clientes vs. retenção:
Como proprietário de uma loja de comércio eletrônico, o crescimento de sua receita depende fortemente de dois fatores principais: adquirir clientes e retê-los. Estratégias eficazes de aquisição e retenção de clientes são essenciais para alimentar o motor de crescimento do seu negócio. A retenção de clientes refere-se à capacidade da empresa de gerar vendas contínuas a partir dos clientes existentes, transformando compradores de primeira viagem em clientes fiéis. O objetivo é aumentar o valor da vida do cliente (LTV) e ao mesmo tempo minimizar a taxa de rotatividade, que é a taxa na qual os clientes param de retornar ao seu negócio.
Por outro lado, a aquisição de clientes é o processo de atrair novos clientes para comprar em sua loja e é um elemento vital de quase todas as estratégias de marketing. O funil de aquisição de clientes envolve a construção de consciência e interesse, apoiando clientes em potencial enquanto eles consideram fazer uma compra e convertendo-os em clientes pagantes.
Para medir a aquisição de clientes, divida seu gasto total com marketing pelo número de novos clientes gerados para calcular o custo de aquisição de clientes (CAC). Comparar seu CAC com LTV dá uma ideia do ROI médio de seus gastos com marketing. Você pode calcular o LTV multiplicando a margem bruta média de um pedido pelo número médio de vezes que um cliente faz um pedido. Se o seu CAC for menor que o seu LTV, você provavelmente terá uma estratégia lucrativa de aquisição de clientes, com um LTV ideal que é três vezes o seu CAC.
Para a retenção de clientes, o ROI geralmente é medido observando o sucesso incremental de uma nova iniciativa no LTV. Suponha que você lance um programa de fidelidade e, depois de um ano, descubra que seu LTV cresceu de US$ 200 para US$ 250 por cliente com 2.000 vendas. Nesse caso, o retorno do investimento do programa de fidelidade seria de US$ 100.000 (US$ 50 x 2.000). O elemento de custo do ROI pode variar dependendo da sua marca, mas normalmente inclui custos administrativos, custos associados à publicidade do programa e o custo marginal dos descontos do programa.
Determinar se deve focar na aquisição ou retenção depende do seu modelo de negócios e do LTV. As empresas baseadas em assinaturas ou encomendadas regularmente podem se beneficiar da retenção, enquanto aquelas que vendem produtos adquiridos com pouca frequência podem precisar se concentrar na aquisição. Comece construindo um canal de aquisição de clientes e, em seguida, desenvolva estratégias para incentivar compras repetidas. Com o tempo, diversifique as estratégias de aquisição e retenção para construir um poderoso mecanismo de crescimento financeiro.
Conclusão:
Como proprietário de uma empresa de comércio eletrônico, alcançar um crescimento sustentável requer equilibrar estratégias de aquisição e retenção de clientes. A aquisição de clientes se concentra em alcançar e converter novos clientes, enquanto a retenção de clientes se concentra em maximizar a receita dos clientes existentes. Calcular o custo de aquisição do cliente (CAC) e o valor da vida útil (LTV) pode ajudá-lo a determinar a eficácia de sua estratégia de aquisição, enquanto medir o sucesso incremental das iniciativas de retenção no LTV pode determinar o ROI. Encontrar o equilíbrio certo entre estratégias de aquisição e retenção depende do seu modelo de negócios e do LTV. Ao construir estratégias eficazes de aquisição e retenção umas sobre as outras ao longo do tempo, você pode construir um poderoso mecanismo de crescimento para seu negócio de comércio eletrônico.
